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黄明义亲力亲为操盘吉泰 再创事业高峰
从药厂研究员与品管转战业务 凡事提早规划深耕巿场
记者王慰祖/专题报导
谈到创业初期的甘苦,黄明义说,没有外商的大树做为靠山,一切都要靠自己,甚至创业后的第一场记者会邀请函,他还不敢请同仁假日到公司帮忙处理,而是周日自己跑一趟公司加班,一封一封的传真到各报社,与以往任职外商药厂,总经理一声令下就有整个团队在帮忙做事比较起来,可说是天壤之别。
此外,由于药品代理商的行销业务团队人数有限,黄明义在创业后开始亲自拜访医师,而且有时得与其它药厂业务一样等医师上诊或下诊。除了亲自跑客户,针对在国内举办的学术研讨会邀请外宾参加,以及吉泰药品参与医学会议设摊,黄明义也都是场场出席。
对于出国参与国际型学术医学会,黄明义每年总会亲自带团参加,十年来不间断,也因此与医界专家长期建立深厚的交情与默契。
黄明义想到自己刚出道时,从一个不懂业务工作的菜鸟,因为勤跑客户,从一开始主跑开业医药房组的两年半时间,创下每一季都拿下业绩第一名,担任地区主管同样也是赢得季冠军,因此让黄明义在40岁不到,已升任辉瑞药厂全国业务经理,后来转战山德士药厂,之后在与汽巴嘉基合并为诺华药厂,黄明义也在不到50岁担任总经理,奠定今天创业的基础。
他分享,自己当年刚进入辉瑞药厂之前担任研究员与品管工作,很感谢太太送了他一本「如何在40岁前成功」的书,让他正式转战业务工作,一路走来直到今天。
问到他个人的特质,以及不论是担任外商药厂总经理或自己创业,均能有一番作为的诀窍,黄明义说,除了长期对于药品市场的了解,他认为自己始终要比别人更努力花时间在工作上,例如第二天要拜访的客户,要穿的衬衫、领带,都要在前一天晚上规划准备好,他经常告诉部属,所谓的「一日之计在于晨」、「一年之计在于春」,套用在他自己身上,应该调整为「一日之计在前一晚」、「一年之计在前一年年底」,凡事都要提早规划,今天没有达成的目标,隔天继续完成,总之要比别人多一分努力,才有成功的机会。
黄明义华丽转身 成功打响吉泰药品
记者王慰祖/专题报导
在药品市场提到「吉泰药品」,除了知道它是代理国内外特殊疾病用药、营养补充品等产品的专业药品代理商,另一个亮点就是吉泰药品的操盘者,正是纵横国内制药业40年的老将-黄明义。
刚好以前两位任职辉瑞药厂的子弟兵找上黄明义,希望「前老板」可以加入吉帝药品公司成为股东,因为相信他有能力可以带领经营团队到更高的境界,加上当时吉帝寻求国外药品代理时,国外原厂要求合作的代理商要有外商药厂高阶经理人的背景,因此,认为自己这辈子就只懂得「卖药」的黄明义,没有思考太久就决定加入吉帝药品,开始他的中年创业之路。
黄明义在2002年加入甫成立几年的吉帝药品,从一开始手上取得营养补充品与学名药等产品,而卫生署也刚订定「罕见疾病药物供应制造及研究发展奖励办法」,吉帝药品配合政府的政策,从国外引进多项罕见疾病用药,一步步从申请列入罕病用药名单,到取得药证、健保,逐渐站稳了脚步。
此外,黄明义在加入吉帝药品没几年就拿到速养辽(左旋麸醯胺酸)代理权,这项以往在百特手上并非主力的产品,即使吉帝拿下经营权,一开始连百特都不看好吉帝可以做起来,因为这项产品连在美国市场的销售成绩都有限。
然而凭借着对于市场的敏锐度,黄明义认为有机会可以成功。因此,这位昔日带领数百人的外商药厂总经理决定卷起衣袖,自己来跑市场。
他强调,速养辽(左旋麸醯胺酸)是用于辅助癌症病患缓解化放疗副作用的营养补充品,而且是诉求自费市场,最能够成功的机会应该是设法让医护人员了解它的优点,并且藉由大量发送样品,透过医护人员建议病人可以参考使用,让癌症病人使用后改善生活品质,无形中协助医师将病人照顾好,特别是在减少副作用的情形下,让病人能够完成完整的化放疗疗程,进而让生活品质得到改善。也因此,刚代理速养辽的前两年几乎都在发样品,直到第三年以后才慢慢打平开销。
吉帝专注罕病巿场 吉泰比照外商规格
后来基于公司长远的策略发展,希望依疾病科别以及领域的不同,加速市场的发展计画,吉帝药品仍专注于罕病市场,衍生出「吉泰药品」,并由黄明义负责吉泰药品的运作。
他强调,他曾担任中华民国开发性制药研究协会(IRPMA)行销规范委员会委员长达十多年时间,所以创业后,吉泰药品所有的行销计画均符合规范,即使像是速养辽这种用来解决癌症病患化放疗副作用的非处方营养补充品,也是用药品的规格在经营。
速养辽锁定医护人员 比照药品经营
因此,从百特接下「速养辽」的所有主导权之后,吉泰确立了两个方向,也就是锁定医护人员,而且一切比照药品规格,最重要是在市场长期经营。
他表示,在吉泰药品接下速养辽的经营权之前,国外已经累积一千多篇论文证明补充左旋麸醯胺酸,对于缓解癌症病患接受化放疗产生的副作用是有帮助,吉泰除了提供相关论文与临床报告让医护人员更有信心之外,同时在国内几家医学中心进行临床试验,以最高的规格在经营这项非药品的营养补充品,事隔多年,如今「速养辽」已是该领域的领导品牌。